問い合わせが「どこから来たか」分からない会社は、広告費を捨てている

「最近、ホームページからの問い合わせが増えた気がする」

社長や院長とお話ししていると、こうした感覚的な言葉をよく耳にします。増えていること自体は喜ばしいのですが、そこで私は必ずこう質問します。

「その問い合わせは、どこから来た方ですか？」

ここで即答できる会社は、実はそれほど多くありません。そして答えられないまま広告を続けている会社は、ほぼ確実に、どこかで広告費を捨てています。

「なんとなく増えた」では、次の一手が打てない

広告や販促の目的は、問い合わせを増やすことです。しかし本当に大事なのは、増えた問い合わせが、どの入口から入ってきたのかを把握することです。

入口が分かれば、伸ばすべき場所と、やめるべき場所が決まります。分からなければ、うまくいっている施策も、無駄になっている施策も、まとめて同じ扱いになります。

これは、3店舗を経営しているのに、レジが本部に1台しかないようなものです。日々の合計売上は分かる。けれど、どの店が稼ぎ、どの店が足を引っ張っているのかは、永久に分かりません。

サイトを複数お持ちの会社で、よく見かける構成があります。

この3つを運営しながら、問い合わせフォームは「Googleフォーム」だけに集約している、というケースです。

管理が楽になるので、一見すると合理的です。ところが、フォームを共有した瞬間、問い合わせの出どころが混ざります（設定にもよりますが）。

蛇口は3つあるのに、水道メーターが1つしかない。使いすぎているのがどの蛇口なのか、誰にも分かりません。

対策はとてもシンプルです。サイトごと、入口ごとに、問い合わせフォームを用意すること。（もしくはURLで紐づけできるようにする）

先日、あるクライアントでこの分離を行ったところ、「ブログ経由だと思っていた問い合わせの大半が、実はメールマガジン経由だった」ということが判明しました。力を入れるべき場所が、想像とまったく違っていたわけです。

これは大がかりな改修ではありません。数時間の作業で、判断材料の精度が一段上がります。

Analyticsでもイベント設定をしておけば、ある程度追うことができます。

フォームに「当社を何でお知りになりましたか？」という設問を置いている会社は多いと思います。これは有効ですが、これだけに頼るのは危険です。

理由は3つあります。

自己申告は、健康診断の問診票のようなものです。患者さんの申告は大事ですが、それだけで診断はしません。血液検査の数値と突き合わせて、はじめて実態が見えてきます。設問（自己申告）とアクセス解析（実測データ）は、両方あって意味を持ちます。

問い合わせの入口が分かると、経営判断が変わります。

たとえばアクセス解析を見ていくと、流入経路はおおむね次のように分かれます。

このうち、どの経路が問い合わせに結びついているか。ここが見えると、「アクセスは多いが1件も問い合わせが出ていない経路」が浮かび上がってきます。そこが削り先です。

逆に、アクセス数は少ないのに問い合わせ率が高い経路も見つかります。そこが伸ばし先です。

広告費を減らしたい、という相談をよくいただきますが、闇雲に減らせば売上も落ちます。減らすべきは総額ではなく、成果の出ていない経路への配分です。それを判断するための材料が、経路の見える化なのです。

最後に、すぐに確認できることを3つ挙げます。

1. 問い合わせフォームのイベント設定をしているか Analytics・タグマネで設定ができます。

2. 問い合わせがあったときに追えるようになっているか これもAnalyticsで追えるようになります。

3. 過去3か月の問い合わせを、経路別に数えられるか 数えられないなら、それは計測できていないということです。

この3つがすべて「はい」なら、御社の広告投資は、少なくとも判断可能な状態にあります。

問い合わせの経路が見えていない状態は、霧の中で舵を切っているようなものです。進んではいる。けれど、どこへ向かっているかは分からない。

そういう場合は、一度ワードメーカー株式会社までご相談ください。