売れるホームページと売れないホームページの違いを徹底解説【動画あり】

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こんにちは、コピーライティングの専門会社・ワードメーカー株式会社の狩生(かりう)です。

今日は、「売れるホームページと売れないホームページの違い」についてまとめたいと思います。

同様の内容をYouTube動画でもアップしていますので、動画の方が見やすくていいな…という方は、ぜひこちらをご視聴ください。

 

この考え方を知るだけでも反応率は上がります

まずはじめにお伝えしたいのは、この「売れるホームページ」「売れないホームページ」の違いについてを学ぶだけで、反応率を上げることができます。

細かなテクニックとは比べものにならないほど大切で、根本的な考え方であり、私が最も伝えたい大切な内容です。

正直、他の記事を読み飛ばしてでも、この記事だけは最後まで読んでいただきたい…と、思うほどです。

そもそも売れるホームページとは何か?

ホームページの場合、売れる=反応がある、と言うことができます。アクセスがたくさん集まるかどうかではなく、ホームページを見てお問い合わせがきたり、お申し込みがあるかどうかというのが売れているかどうかの基準だと言えます。

これをWEB以外で考えてみると分かりやすいです。

ホームページとは「営業マン」の役割のようなものだということがよく言われます。

売れる営業マンと売れない営業マンの違い

売れるホームページとは?を考える前に、「売れる営業マン」「売れない営業マン」について考えていきましょう。

売れる営業マンの特徴

売れる営業マン、トップセールスの営業マンという方に私も何度かお会いしましたが、そういった方は決してよくしゃべる方というわけではない気がします。

売れる営業マンは、売る対象の人(ターゲット)を見つけるのが上手で、その対象のお客さまの気持ちをきちんと理解している…という特徴があると言えます。

しゃべりが上手い人というよりは、相手の気持ちを考えた雰囲気づくりが上手な方だと言えます。

そして、その商品を通して何が実現するのか?自分がどう変わっていけるのか?という手に入る未来を相手にイメージさせて、それに向かって導いていくことで購入に繋がっていきます。

売れない営業マンの特徴

売れない営業マンは、相手の気持ちが分からないまま、商品サービスのことや自分のことばかりを一方的に話してしまうという特徴があります。

あなたもこちらが「もう話を辞めてほしいな…」と思っているのに、一方的に話し続ける営業マンに辟易した経験はないですか?

相手を理解せず、お客さまにとって何が得られるのかという視点での説明を欠いた状態でただ商品のことばかりを語っていては、押し売りになってしまいます。

売りつけられていると感じられて、売れないのです。

売れる営業マンと売れない営業マンの違いが分かったところで、いよいよ本題です。

売れるホームページと売れないホームページの違い

売れるホームページとは、簡単に言うと「売れる営業マンがいるホームページ」のことです。

といっても、ホームページに人がいるわけではありません。

「販売のためのお手紙=セールスレター」…が売れる営業マンの代わりとなります。

つまり、セールスレターが掲載されているホームページ=売れるホームページなのです。

セールスレター(Sales Letter)とは?

もう少しかみ砕いてみると、セールスレターとは「対象の人に商品サービスの魅力が伝わり、行動してもらうための文章」と言うことができます。

ただ売るための情報が掲載されているだけではいけません。

それでは、自分の都合で商品説明ばかりする「売れない営業マン」と同じです。

そうではなくて、実際に購入しよう/問い合わせてみよう…といった行動を伴わせるための文章である必要があります。

ホームページにはどんな内容を掲載するべきか?

では、どんな情報を掲載するべきなのか?を具体的に見ていきましょう。

まず、対象の方が知りたいと思うような情報であるべきです。こちらが伝えたいことではなく、あくまでも対象の人が知りたい内容です。

もちろん、こちらの伝えたいこともある程度は織り交ぜていかなければなりませんが、順序が大切です。

ターゲットとなる方が興味を持たないような内容ばかりを先に書いてしまうと、読み進んでもらえません。

また、最初に細かすぎることを書いても上手く内容が伝わらないことがあります。

他のホームページに既に書いてあるような一般的なこと、似通ったことを発信していないでしょうか?

他社と同じような内容では、面白味を感じさせることができず、無視されてしまいます。

ホームページ上のセールスレターも「売れる営業マン」と結局は同じ。相手のことをよく考えた上で、必要な情報を的確な順序で伝えることで、初めて行動(購入・問い合わせ等)に繋がるようになるのです。

成功しているホームページの事例

三邦コーポレーション様に依頼いただいて当社で制作したホームページをご紹介します。

お菓子や食品の梱包機械メーカーなのですが、競合他社のサイトを当社で分析した結果、この業界のホームページの特徴として

①硬い内容、印象のものが多い
②簡単な情報しか掲載していなかったり、詳しくは資
料請求くださいと言った対応が多い

という2点が挙げられます。

そこで当社では、できるだけ詳しく掲載することで対象の方に興味を持ってもらい、問い合わせに繋げるようにしました。

三邦コーポレーション様は、実際にサイトからの問い合わせが順調に増えているので、次はそれをどう仕組み化するか?という段階まで来ています。

機械の仕様などは後回しにして、何が実現できるのか?を見せる

対象の方は、手作業でお菓子や食品を包装している人です。

そして、その方が抱えている悩みやお困りごとに寄り添い、この機械を導入することでそれがどう解消されるのか?という未来をイメージさせる作りになっています。

機械の仕様などはお客さまが興味を持っていることではありません。「何ができるの?」という部分だけを簡単に伝えて、まずは興味を持っていただく必要があるのです。

実際の事例を入れると、さらにイメージしやすく

さらにこのホームページの場合は、実際に機械を導入いただいたお客さまの事例を元にマンガを制作して掲載しました。

必ずしもマンガが良いというわけではないのですが、分かりやすく伝えるための一つの方法として採用しています。

導入したことがないお客さまが、導入後のイメージをよりリアルに持つために、事例の掲載というのはとても大切な要素になります。

ぜひ時間を置いてまた読み返してください

今回は、売れるホームページと売れないホームページについて、事例を交えて解説をさせていただきました。

細かいテクニック的なことはあまり言っていませんが、すべての原点となるとても大切な考え方をまとめられたと思います。

少し時間が経ってから再度読み返していただくと、より「売れるホームページ」についての理解が深まるのではないかと思います。

→セールスレター代行について詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。